Le renseignement économique : article paru dans la lettre n°6 du Synfie.

L’art de capter, stocker, traiter, analyser et diffuser toute information économique d’intérêt stratégique.

Avertissement : cette note de synthèse se base sur des faits réels et mes pratiques personnelles. Elle ne saurait refléter l’ensemble des pratiques des acteurs du secteur. Dans un souci de confidentialité, pour les acteurs à la manœuvre, j’ai pris le parti d’en faire un petit manuel à mon usage personnel. Plus offensif que défensif, il permet d’acquérir une bonne visibilité sur l’environnement de la cible.

Il se déroule selon la matrice suivante qui est le fil conducteur de mes recherches et dont le scope peut-être plus ou moins étendu. Ce scope respecte en partie le déroulé de la chaîne de valeur des entreprises.

Nous utilisons avec mes équipes, nombres de sources variées plus ou moins accessibles. Pour chaque recherche d’information, nous scannons, interrogeons des sources qui appartiennent aux différents échiquiers (concurrentiel et économique, politique et sociétal). Cela nous permet d’être plus pertinents et d’avoir une capacité d’empathie qui peut aider à envisager nos dossiers sous différents angles.

En fonction des territoires sur lesquels nous opérons (ils peuvent être géographiques ou informationnels et font donc intervenir différentes communautés dont nous devons nous rapprocher), nous nous attachons à mettre en place en parallèle, une grille d’analyse RSE (Responsabilité sociale et environnementale). Une grille très opérationnelle qui permet d’identifier assez rapidement des risques d’attaques ou des failles à exploiter. Le GRI (Global Report Initiative) est une vraie mine d’information pour qui veut identifier rapidement les failles d’une cible pour peu qu’elle ait publié son rapport dans leur base de données.

Qui finance, qui dirige et dans quelle juridiction ?

Nous nous attachons à identifier l’actionnariat, les dirigeants, les modes de gouvernance et les réseaux humains. Il s’agit de bien connaître les interlocuteurs cibles et leurs connexions qui pourraient éventuellement intercéder de manière indirecte en notre faveur ou s’avérer être des « ennemis ». Les associations, clubs, Think tank, annuaires des grandes écoles, presse people ou le monde de la nuit peuvent être des sources intéressantes.

Les ratios financiers d’une entreprise sont aussi une mine d’informations non négligeable. Pour les entreprises ayant une obligation de publier leurs comptes l’information est très accessible. Cela est beaucoup plus difficile pour celles qui n’en ont pas. Auquel cas nous utilisons des moyens détournés mais légaux, qui prennent juste un peu plus de temps. Il est aussi de mon point de vue, important de connaître les commissariats aux comptes ou les cabinets d’expertise comptable qui valident les comptes.

Les aspects juridiques et fiscaux permettent aussi de mieux appréhender l’état d’esprit de la gouvernance et de l’actionnariat. Procédures concurrentielles, litiges au tribunal, prud’hommes peuvent être révélatrices de failles ou de points forts sur lesquels on ne peut faire l’impasse.

Quels sont les failles exploitables ?

Les informations concernant les NTICS sont elles aussi très intéressantes. Il s’agit ici d’identifier la maturité digitale des entreprises et leur vulnérabilité cyber. (OS dépassé, logiciel étranger, vétusté et donc gros investissements à envisager qui risque de plomber la rentabilité, utilisation du cloud ou pas, sur quelle zone géographique avec quel environnement juridique et quels risques pour la confidentialité des données). Avec les objets connectés, nombres d’informations, autres que les bases de données clients risquent d ‘êtres piratées ou tout simplement « aspirées ». Après les SI financiers la Supply Chain Management en passant par vos plateformes d’animation de communauté ou vos CRM, nombres de vos informations ne sont plus sécurisées.

La R&D est très importante. Quels sont les investissements, les brevets, quels droits ont fait l’objet d’une protection. Quelles technologies sont utilisées ? Existent-ils des partenariats publics/privés ? Avec quelles universités ? Un incubateur ? Quels sont les bureaux d’études qui interviennent ? Existent-ils des contrats de licences ? Avec qui ? Dans quels pays ? Ces informations permettent d’identifier des partenariats stratégiques bien en amont des phases d’industrialisation et de confirmer certaines opérations de prises de participations ou de croissance externes.

Les ressources humaines doivent aussi être répertoriées. L’employé mécontent qui peut être une bonne source d’information mais aussi l’intérimaire lambda dont on ne se méfie pas et qui vient pour le compte d’un concurrent. À ce sujet j’invite les directeurs des RH à être beaucoup plus regardants sur les agences d’intérim ou les cabinets de chasseurs de têtes avec lesquels ils travaillent. Les conflits sociaux sont des occasions peu utilisées pour récupérer de l’info et pourtant un compte rendu de grève ou de CHSCT peuvent se révéler de vraies mines d’or. Les offres de postes aussi sur les plateformes internet ou dans le marché caché peuvent aussi confirmer certaines orientations stratégiques comme celle d’un directeur de l’expansion laisse augurer d’une offensive en termes de développement sur une nouvelle zone ou sur un nouveau marché. Et aussi, les rapports de stage. Beaucoup trop de dirigeants laissent les jeunes sortir avec des informations qui sont somme toute sensibles.

Les achats et la production : dites-moi qui sont vos fournisseurs de matières premières et de matériels et je vous dirais comment vous produisez. En remontant sur la chaîne de valeur des entreprises et leurs principaux fournisseurs ont peut très rapidement obtenir de l’information à forte valeur ajoutée (commandes spécifiques, creux dans les approvisionnements…). Rien de tel pour avoir une bonne visibilité à ce sujet que de visiter les salons professionnels et parfois même de faire les poubelles (les prototypes ou ce qu’on appelle communément les phases de calage sont généralement mis au rebus sans grande précaution). Attention aussi aux capteurs sur les lignes de production. Désormais « connectée », il va être de plus en plus facile de surveiller combien de bouteilles sont remplies et avec quel volume de produit et dans quel délai. Je dis ça, je ne dis rien !

Les services marketing et vente s’attachent bien souvent à travailler en amont leurs campagnes ou leurs actions commerciales. Un tour à l’agence de communication ou chez l’imprimeur et on peut récupérer les promotions qui sortirons dans 15 jours, ou avoir une visibilité sur de nouveaux produits et services qu’on n’avait pas identifiés en R&D mais qui sont sur le point d’être commercialisés.

Les services communications sont un peu plus particuliers à traiter. Souvent inexistants dans les PME et PMI ou alors externalisés, les prétextes pour les contacter sont un peu alambiqués. Par contre, avec un bon journaliste expert dans la poche et vos entrées dans les principales parutions professionnelles, il y a de bonnes chances que vous soyez informés en priorité d’un mouvement quelconque. Sauf gestion de crise, les annonces sont préparées quelques semaines à l’avance et leur divulgation planifiée.

Concernant la logistique, c’est une vraie faille pour les entreprises. Beaucoup d’intermédiaires opèrent et malgré un renfort des systèmes de contrôle, c’est encore sur ce poste que se retrouvent la majorité des fraudes en interne. Un bon réseau dans la chaîne logistique permet de récupérer des produits passés en pertes et profits et de faire de la retro-ingénierie. De plus la connaissance des circuits de distribution (internes ou externes en sous-traitance) permet de mettre en regard la gestion du risque sur les capacités de livraison au client final ou de risques à l’exportation, voire de risques sanitaires.

Enfin le SAV. Un régal que de trouver un produit défaillant en toute bonne foi et de tester la réactivité du service après-vente, le niveau de connaissance juridique des interlocuteurs, la localisation de la plateforme ou les délais et conditions de retours produits et leur capacité à satisfaire le client mécontent ou lésé. Les blogs et forums consommateurs sont aussi de bons indicateurs.

Les outils qui participent à cette collecte d’informations sont nombreux. Ils peuvent être gratuits ou payants. Mais ce sont encore des humains qui les développent et les paramètrent. Et malgré l’explosion du numérique, il est bien souvent plus facile et moins chronophages de poser les questions directement à la cible.

Traiter, analyser et diffuser.

Une fois toutes ses informations collectées, il faut les archiver. Ce système d’archivage doit être pensé en amont en fonction de la mission et avec le client. Il doit pouvoir se retrouver dans les différentes sources de données qui éventuellement seront annexées aux analyses. Ensuite traiter et analyser. J’ai pour habitude de tout compiler dans des bases de données. Cela me permet de gagner du temps en traitement sémantique et statistique. Une partie de nos interventions se font dans l’urgence. Et pour les rendus aux clients, les fonctions de fusion de document permettent de gagner du temps et d‘homogénéiser des contenus de sources diverses.

Enfin, nous facilitons au maximum leur navigation dans les documents de synthèse. Les décideurs ont peu de temps. Ils doivent aller à l’essentiel.